| |
|
» Haberin devamı... |
|
| Novifloor ve Escofloor laminat parkenin yeni adresi
Gürkan Mumcu: “Müşterilerimize farklı zemin kaplamaları sunarak toplu hizmet vermek istediğimiz için ve laminat parke ihtiyacında olan müşterilerimize de geri çevirmemek için Ayhan Erdoğan ile çalışmaya başlayarak Novifloor ve Escofloor markalarının satışını yapmaya başladık. Beklediğimizden daha yüksek bir satış rakamını yakalayınca projeleri birleştirme kararı aldık.” Geçtiğimiz günlerde Novifloor ve Escofloor laminat parke satışında yeni bir birliktelik doğdu. Unigen Yapı Malzemeleri’nden Gürkan Mumcu, Ilgaz Uzunca ve Ayhan Erdoğan ile bu yeni oluşum üzerine konuştuk.. Dilerseniz söyleşimize Unigen Yapı Malzemeleri’nin kuruluşundan ve zemin kaplamaları sektöründeki faaliyetlerinden bahsederek başlayalım. Gürkan Mumcu: Unigen iki ortaklı bir firma olarak 2004 yılının Nisan ayında kuruldu, Ilgaz Uzunca’nın başka sektörlerde edindiği tecrübelerle, benim zemin sektöründe edindiğim tecrübeleri biraya getirdik. Zemin sektöründeki çalışmalarımıza ilk olarak Denklas Uzin’in ana dağıtıcılı-ğını alarak başladık. Uzin’in Türkiye’ye yatırım yapmasını sağlayarak Denklas ile Uzin’i birleştirdik. Son on yıldır yeni bir zemin kaplama malzemesinin Türk piyasasına girmemesinden, firmaların tamamen oturmuş hantal bir yapıda olduğunu gözlemledik ve ticari tip yeni bir PVC zemin kaplama malzemesini ithal etme kararı aldık. Elbette ki, bu kararı almamızda hem yaptığımız piyasa araştırmalarının hem de bayilerimizden gelen taleplerin etkisi oldu. Üretiminin %80’ini Amerika’ya yapan ve Güney Kore’nin en büyük 4. firması olan Hanwha Group ile distribütörlük anlaşması yaparak Türk zemin sektörüne alternatif zemin kaplama malzemeleri sunduk. Bizden önce lüks zemin kaplaması denilen ürüne biz alternatif görünümlü PVC zemin kaplaması ismini verdik. Metal, ahşap, taş ve halı görünümlü ürünleri piyasaya sunduk. Bunun yanında heterojen zemin kaplamala ürünleri de sunduk ve beklediğimizden daha iyi bir taleple karşılaştık. Türk firmalarının zemin kaplamalarında, özellikle de ithalatta, stok miktarı 1000 metrekare civarında seyrederken biz 20.000 metrekare stokla piyasaya girdik. Açıkçası bu bizim için çok cesur bir hareketti ve avantajlarını gördük. Daha sonra bir taahhüt yapmamak üzere bayilerimize söz verdik. Piyasada gördüğümüz yanlışlardan bir tanesi taahhüt yapmaktır ve biz asla ve asla taahhüt yapmıyoruz, bayimizin ekmeğine ortak olmuyoruz ya da bayinin tanıtımını yaptığı işe girmiyoruz. Biz asli görevimizi yapıyoruz. Uniger olarak bizim asli görevimiz reklam, tanıtım ve daha fazla stok tutmaktır. Tamamen ithalatçı kimliğimizle işin içindeyiz. Bayilerimiz de satış ve pazarlamadadır. Sektöre sunduğumuz zemin kaplama malzemelerinin çeşitlenmesinde bayilerden gelen istekler çok önemli. Bayilerden gelen istekler doğrultusunda homojen malzeme getirme ihtiyacı duyduk ve Finlandiya’dan Upofloor’u getirmeye başladık. Yine bayilerimizin ve müşterilerimizin talepleri doğrultusunda Amerika’dan PVC tabanlı karo halı getirmeye başladık. Müşterilerimize farklı zemin kaplamaları sunarak toplu hizmet vermek istediğimiz için ve laminat parke ihtiyacında olan müşterilerimize de geri çevirmemek için Ayhan Erdoğan ile çalışmaya başlayarak NoviFloor ve EscoFloor markalarının satışını yapmaya başladık. Beklediğimizden daha yüksek bir satış rakamını yakalayınca Ayhan Bey ile projeleri birleştirme kararı aldık. Bizim burada en çok dikkat ettiğimiz konu; şu zamana kadar sattığımız ürünlerin tamamının piyasadaki ürünlere bir alternatif olmasıydı. Upofloor, Avrupa’da alternatif bir zemin kaplamasıdır. Hanwha ürünleri ise Amerika’da çok ciddi bir pazar payına sahiptir. Firma 1952 yılından itibaren elektronik ve haberleşme, endüstri ürünleri, otomotiv, sigorta, spor yatırımları, plastik hammadde ve ürünleri, finans, inşaat, bilişim ve savunma sanayi sektörlerinde hizmet göstermektedir. 1966 yılından itibaren de zemin kaplamaları sektöründe faaliyetlerine başlayan Hanwha, çağdaş ve yenilikçi vizyonu sayesinde kısa sürede sektörün liderleri arasına girerek, yüksek kalite, ürün çeşitliliği, üretim teknolojisi ve ar-ge yatırımları sayesinde müşterilerinin çeşitlilik gösteren isteklerine cevap verebilmektedir. Dünyanın en büyük üretim kapasitesine sahip bir firma olmasına rağmen Hanwha, Avrupa pazarına açılmamış. Pazar ilgileri şimdiye dek hep Amerika’dan yana olmuş. Unigen’le de Türkiye pazarına giriş yaptılar. PVC zemin kaplamalarında hem homojen hem de heterojen ürünlerle hizmet veriyorsunuz peki bu ürünler kaç bayi ile tüketiciye ulaşıyor? Bayilik sisteminizi de anlatır mısınız? Biz bayilerimizi uygulama bayilerimiz ve müşterilerimiz olarak ayırdık. Uygulama bayilerimiz Ankara’da, İzmir’de, Antalya’da ve henüz netleşmemiş Trabzon bayiliği ile on tanedir diyebiliriz. Bunun dışında da müşterilerimize hizmet vermekteyiz. Bize gelen müşterilerimize uygulama bayilerimiz hizmet sunuyor. Türkiye’de ticari tip PVC zemin kaplama malzemeleri sektöründeki yeriniz ve zemin sektöründeki hedefleriniz neler? Satış rakamı olarak %5 gibi bir pazar payımız var ancak biz satış rakamından çok prestijle anılmak istiyoruz. Doğru zamanda doğru malzemeyi vermek, fiyat ve kalite dengesini oluşturmak asıl önemsediğimiz kriterlerimiz. Müşterilerimizin fiyatından dolayı gidip kalitesiz bir ürünü almalarındansa, sektörümüzdeki kalite artsın istiyoruz. Son yıllarda ülkemize çok fazla spot malzeme girmeye başladı, müşterilerimiz daha ucuza ürün bulabileceklerini söylemeye başladılar. Spot ürünler nedeniyle müşteriler bizden de aynı fiyatı bekler oldu. Halbuki bizim istediğimiz kaliteli malzeme getiren firmalar arasında yerimizi almak ve ürün çeşitimizi arttırmak. Şu anda yeni projemiz süpürgelik ithalatı yapmak. Aslında amacımız süpürgelikten para kazanmak değil, çünkü süpürgelik zatençok kazandıran bir ürün değil. Aynı durum tesviye şapı için de geçerli; tesviye şapı da karlı bir kalem değil. Ancak müşteriye tam hizmet sunmak adına her ikisi de çok önemli. Hanwha PVC zemin kaplamalarını daha önce ithal eden kişiler marka adına hiç yatırım yapmamışlar. Bence bir malzemenin tanıtımının da doğru ellerde olması lazım. Marka ne kadar büyük olursa olsun eğer kendi pazarınızda o markayı tanıtmazsanız, ürünün tek başına yapabileceği pek bir şey kalmaz. Hanwha firması bize güvendiler ve destek verdi. Tanıtım konusunda bizimle hem fikirler. Firma ile benzer yanlarımız var; onlar da sürekli yatırım yapıyorlar ki bu bizim de istediğimiz bir tavır. Ayrıca kaliteli bir geçmişi olan ve altyapısı sağlam olan bir firma. Ben satabildiğimi satayım, biraz da yatırım yapayım da arkamdan kim ne derse desin şeklinde değil düşünceleri. Allah’a şükür çıkıp dolaştığınızda Unigen hakkında bir tane olumsuz referans duyamazsınız. Çünkü olumsuz referansı getirecek olan şey malzemenin ya da çalıştığınız bayilerin ustalarının, işçilerinin kalitesiz oluşudur. Biz malzemeyi satarken onu hangi ustanın yapacağını bile söylüyoruz. İşi kaybedelim ama müşteri kaybetmeyelim diye bakıyoruz olaya. Kaybettiğimiz bir müşteri bize üç müşteri kaybettirir ama bizim kaybetmediğimiz bir müşteri satış yapamazsak bile sonradan bizim müşterimiz olacaktır mutlaka. Şu an tesviye şapında, yapıştırıcılarda ve yan ürünlerde nakliye yapan tek firma biziz. Unigen dışında hiç kimse nakliye yapmıyor. Bu nedeni nakliye giderlerinin, malzemenin karını çok aşıyor olması. Ancak biz en küçük miktarda dahi malzemenizi kapınıza kadar getiriyoruz. Hizmetle, malzeme kalitesiyle ve stokla ön plana çıkmaya çalışıyoruz. Fiyatla rekabetin sonunun olmadığını biliyoruz.
Zemin kaplamaları konusunda çeşitliliği çoğaltmak ve tüm ürünleri aynı çatı altında toplamak adına bir yol izliyorsunuz. Bu anlamda NoviFloor ve Escoloor laminat parke projesi sahibi Ayhan Erdoğan ile çok sıcak bir birliktelik yaptınız. Bu birliktelik hakkında bilgi alabilir miyiz? Ayhan Erdoğan: Parke sektörünün de bildiği gibi Çizgi İthalat İhracat Ltd. Şti ile bir birlikteliğim oldu. Bu firmaya laminat parke projemi sunmuştum ve proje, çeşitli finansman harcamaları ve maliyet raporlamaları neticesinde uygun bulunarak start aldı. Önceliği NoviFloor markasına verdik. Amacımız daha butik tarzda, yani piyasada istenilen malzeme dışında biraz daha üst tabakayı ikna edebilecek özel bir laminat parkeyi sunmaktı ve bunu da başardık. Ürünün HDF yoğunluğu, dekor kağıdı ve kalitesi zaten belli, butik bir malzeme getirdiğimiz için fiyat anlamında da Avrupa’dan gelen klasik laminat parke ile doğru orantılı. Ayrıca bu ürün Avrupa’daki ürünlere göre çok daha avantajlı. Önemli olan bu butik malzemeyi satabileceğiniz pazarı organize edebilmektir. Tabii ki burada amaç çok satmak değil pazara bir şekilde kendinizi anlatabilmekti. NoviFloor’un tanıtımını iki sene süren markalaşma çabası ile gerçekleştirdik. Markalaşma çabası ile geçen sürede de malzememiz hizmet anlamında kabul edilir bir konuma geldi. Bunu yaptıktan sonra eski proje ortağım olan Çizgi Dış Ticaret’te projenin büyütülmesi aşamasına geldi. Projenin olabilirlik raporlamaları çıktıktan sonra büyüme aşamasına gelindiğinde EscoFloor markasını oluşturduk. Çünkü butik laminat parkemizi satan bayilerimizin aynı zamanda ekonomik anlamda satabilecekleri ama aynı zamanda kalitesine de güvenebilecekleri bir malzemeye ihtiyaçları vardı. EscoFloor’u üretirken, en ucuz maliyetli rakamlardan çok, içindeki HDF’nin yoğunluğunun, kalitesinin ön planda olduğu ve aynı zamanda Türkiye’de üretimi yapılan klasik standartlarda bir laminat parke üretiminin yapılmasına dikkat edildi. Amaç malzemeyi sattıktan sonra gelebilecek herhangi bir şikayette mağdurun arkasında olduğumuzu göstermektir ki bunun yaşanmışlığı da vardır. Ustadan veya zeminden kaynaklanan sorunlarda uygulama alanında işimizi takip ettiğimiz için malzemenin kalitesi katlanarak artmıştır. Sorun esnasında birşeylerden kaçmamak, malzemenin veya zeminin bir sorununda sorunu çözmek için orada olmak hem firma için hem de markalaşmanız için çok büyük bir avantaj. Çünkü bu sayede kaliteniz belli oluyor. Escofloor laminat parke ile Novafloor marka laminat parkemize baktığımızda, Escofloor’un ekonomik anlamda biraz daha avantajlı olduğunu görebilirsiniz. Her iki marka da belli bir rakama ulaştı ama bizim hesap edemediğimiz şöyle bir gelişme oldu. Burada kalitenin gerçek beklentinin dahilinde oluşması aynı zamanda bizim markalaşma çabamızın getirdikleri ile satışlarımızın biraz daha artış göstermesi nedeni ile Türkiye pazarındaki potansiyelimiz arttı. Potansiyel artınca, projenin de aynı oranda büyümesi gerekiyordu. Çizgi Dış Ticaret bir grup firmasıdır; örneğin bulunduğu sektörlere belli büyüme payları ayırabiliyor. Mesela tekstil fabrikası yatırımları oluyordu. Bu sebeple laminat parke Çizgi’nin onun için hedelediği büyüme aşamasının üstüne çıktı. Böyle olunca da ortak bir karar ile projenin ayrı bir firma ile yürütebilme imkanı doğdu. Unigen ile yaklaşık bir buçuk senedir tanışıklığım ve aynı zamanda ticaretim vardı. Projeyi farklı bir şekilde devam ettirebilmeniz için öncelikle malzemenize güvenebilmeniz gerekiyor ki diğer firmaya bunu kabul ettirebilesiniz. Ayrıca diğer firma ile ortaklık düşünülüyorsa karakter anlamında da birbirinize uygun olmanız gerekiyor. Unigen projeye taahhüt yapma gereksinimi hiçbir zaman duymadı. Direk bayilerle bunu kanalize ederek iş yaptı ve halen de yapıyor. Ben bunu dışarıdan izleyen bir insandım ve projelerin birleşmesi gibi bir fikir aklımda yoktu ama insan oturduğu yerden kendini belli ediyor. En azından ticari mantık ortaya çıkıyor. Tabi bir de işin belli bir finansal boyutu var. Unigen, finansal anlamda projede çok fazla olanak sağladığı için beraber çalışmaya başladık. Novaloor ve Escoloor’un yeni adresi bundan böyle Unigen’dir. Laminat parke konusunda şu an bayi çalışmamız var. Sistem şöyle; biz bölge bayilerine satış yapıyoruz, onlar da alt bayilerini kuruyorlar. Bu, biraz daha direk bayilere yönelik pazarlama ağıyla çalışan bir sistem. Tüm bu süreçte, bölge bayilerimizin bu markayı gerçekten benimsemesi ve ayrıca pazarlama ağlarının da yeterli olması gerekiyordu. Bu iki noktaya çok dikkat ettik. Sektörümüze baktığımız zaman satış noktalarının gereğinden fazla olduğunu görüyoruz. Biz doğru insanlarla çalışmak istiyoruz, doğru insanları yönlendirirken de daha fazla satış yapmalarını değil, biz onları nasıl bulduysak diğer firmalarla da aynı şekilde çalışmalarını istiyoruz. Bu sayede marka doğru yerlere satılacak ve doğru şekilde döşenecektir. Şu anda toplam altı bölge bayimiz var. Bölge bayilerimize baktığımız zaman; her birinin en az 11 senelik tecrübesi olduğunu ve sektörde kendilerini kanıtlamış olduklarını görüyoruz. Hepsi kendi pazarlama ağına sahip. Bizim de hedeflediğimiz buydu; bölge bayilerimizin kendi alt bayilerine desteğini sağladıktan sonra bayilik sistemini diğer şehirlerde de kurabilmek. Bizler gerçekten tecrübeli ve isim yapmış insanlarla çalışmak istiyoruz. Bugün artık piyasada bir gördüğünüz parke satış noktasını yarın göremiyorsunuz. Laminat parke nakit dönüşümünde kar marjı çok olan bir malzeme olmadığı için 10-20 centlik indirimlerle nakte dönüşümüçok hızlı olan bir malzemedir. Biz markamızı doğru insanlarla büyüterek iş yapma yolunu tercih ettik. Tabi bunu her sezon %100’lük artışlarla değil de, her sezon %25’lik ya da %30’luk pazar payı büyümeleri ile yapacağız. Şu anda markalarımıza pazardaki payının yaklaşık iki katı kadar talep var. Ürünlerimiz sadece belli firmalarda satıldığı için diğer taleplere cevap veremiyoruz. Bu durumda gelen talebi ancak bölge bayilerine yönlendiriyoruz ve bölge bayileri de bunun dağıtımını yapıyor. Bizde haftalık sevkiyat yapılır, bölge bayilerine dağıtımlar yapılır ve bunun da süreklilik anlamında markalaşması, reklamlarla desteklenmesi sağlanır. Çin’den laminat parke ithal eden firmalar arasında TSE’nin kalkmasından üzüntü duyan tek firma belki de biziz çünkü kalite standartının olmasından hiçbir zaman çekinmiyoruz. Bizim amacımız piyasaya kaliteli ürünler sunmak, TSE kalktıktan sonra bizim malzemelerimiz gelmeye başladığında, biz TSE’nin testlerine girip çıkıyorduk, hiçbir problem yaşamadık ve bundan da gurur duyuyoruz. TSE gibi bir kurumun olması lazım; TSE standartı mutlaka olmalı. İnsanlarda şöyle bir düşünce var; Almanya’dan gelen parke kalitelidir ama Çin’den gelen kalitesizdir. Almanya’da da Çin’de de kaliteli ürünler yapılmaktadır ancak esas olan onu bulmak, araştır-mak ve tüketiciye sunmaktır. Biz fabrikadan direk ürün siparişini veriyoruz ve üretiliyor çünkü biz standart değil kaliteli bir ürün istiyoruz onun için üretimini bekliyoruz. Laminat parke hususunda Çin’e yaptığımız ziyaretlerde laminat parke kaç para gibi bir soru ile üreticiyle buluşmuyoruz çünkü biz kurumsal bir yapıya sahibiz. Biz de hammaddenin alınacağı firma, hammaddenin spesifikasyonları, üretim aşaması ve makina teçhizatı önemlidir. Laminat parkenin her türlüsü Çin’de bulabiliyor ama hiçbir şekilde garantili, kaliteli bir ürünü ucuza bulamıyorsunuz çünkü kalitenin bir bedeli var. Gürkan Umucu: Aslında Ayhan Bey ile birlite çalışmamıza bir ortak neden de bakış açılarımızın uyuşması. Bizlerin gerçek kimliği ithalatcı olmak. Hiçbir zaman taahhütlü bir çalışma şeklimiz yok çünkü bölge bayilerimiz bu sektördeki nadide insanlar ve tüm projeleri en güzel şekilde yapabilecek tecrübedeler. Biz onlara ancak projelerde diğer servis ağlarındaki malzemenin gelişi, kalitesi ve kalite ayarlarında destek veririz. Gerçek ithalatçı işi budur. Sektörde PVC’de de parkede de oturmuş yanlış bir düzen var. Malzemeyi bir firmadan temin edip uygulama organizasyonlarını ve yan malzemelerini ayarlayıp iş yapıp para kazanan firmalar var. Bizim uygulama firmaları dediğimiz firmaların işini tedarikçi yapmaz eğer ithalatçı olarak bu firmaları atlar direkt uygulama yaparsam bu işi yapan ekonomiye fırsat vermemiş olurum. Şantiye organizasyonu, malzemenin girip çıkması, usta bulunması ve taşınması gibi konularla uğraşmak yerine biz işimizi en temiz, en doğru şekilde yapıyoruz. ‹şin bu kısmını bu yoğunluğunu da bayilerimiz yapıyor. Bizim her zaman söylediğimiz ve bir işe girerken de düşündüğümüz şu; biz bu işten bir süre para kazanmayacağız ve kazandığımızı yatırıma, pazarlamaya vereceğiz. Büyüme konusunda; laminat parke ve PVC’de gelen talebi satışın iki katı gelen talebi karşılamak için sağlıklı büyüyelim, yavaş yavaş büyüyelim ve daha güçlü bir şekilde ayakta kalalım düşüncesindeyiz. Herkes kendi işini hakkını vererek yapmalı. Biz doğru bildiğimizi yapalım, seçici davranmak zorundayız diyoruz. Doğru yolda yürüyorsanız doğru insanlar sizi buluyorlar. Çin’deki laminat parke üreticisi sayısı Türkiye’nin yaklaşık 30 katı ve kalite anlamında farklılıklar çok fazla. Ancak gerçek anlamda profesyonel çalışmayan firmalar, Çin’e gidip ithalatcı olmaya karar veriyor. Toptancı ve bazı ithalatçılardan alabileceği fiyata sırf kendini ithalatçı olarak lanse edebilmek için malzeme getiriyor ama aynı zamanda kendi parasını farklı sektörlerde kullanabileceği yatırım yapabileceği nakti direkt yurtdışına kaydırıyor. Halbuki bu işler birkaç konteyner mal getirmekle olmuyor. Aslında kar marjlarının düşmesinin sebebi de bu; yani herkesin ithalat yapmaya kalkışması. Karlar o kadar düşmüş durumda ki eğer gerçek anlamda sağlam bir dış ticaret ilişkiniz yok ise, pazarda bir markalaşma çabanız yok ise, para kazanamazsınız. Para kazanmak için yapılan ithalatın belli bir maliyeti var, bunu sağlamalısınız. Depo maliyeti, reklam maliyeti, çalışan ve pazarlama maliyeti gibi noktaları hesaplamadan yola çıkmamalısınız.
|
|
